PSICO-CIBERNETICA -31-

El caso del vendedor hipnotizado

En el libro Secrets of Successful Selling, John D. Murphy relata cómo Elmer Wheeler aplicó la teoría de Lecky para aumentar las ganancias de cierto vendedor:
“Elmer Wheeler había sido nombrado, por cierta firma, especialista en consultas de ventas. El gerente de ventas llamó su atención respecto a un caso notable. Cierto vendedor se las arreglaba para ganar nada más que 5,000 dólares al año, independientemente del territorio que le asignaran o de la comisión que le fuese abonada.
“Debido a que este viajante solía vender sumamente bien en un territorio pequeñísimo, se le confirió uno más grande y mejor. Mas al año siguiente, su comisión sumó la misma cantidad que había sumado cuando estuvo en el territorio anterior, ello es, 5,000 dólares. Transcurrió otro año, y la compañía aumentó la cantidad de comisión a percibir a todos vendedores, mas dicho empleado otra vez obtuvo solamente los eternos cinco mil dólares. Asignósele entonces uno de los peores territorios de la compañía, y de nuevo tornó a ganar los cinco mil dólares usuales.
“Wheeler sostuvo una entrevista con este vendedor y llegó a descubrir que la dificultad no consistía en el territorio sino en la evaluación que de sí mismo se había hecho el sujeto. Pensaba de sí mismo que era un hombre de cinco mil dólares de ganancias al año y en tanto tuvo ese concepto de su persona no le importaban las condiciones que se le presentasen.
“Cuando se le asignó un territorio pobre, trabajó con vigor para poder ganarse los cinco mil dólares, mas cuando se le envió a una buena región, encontró toda clase de excusas para orillar el trabajo una vez que tuvo los cinco mil dólares a la vista. Una vez que hubo alcanzado la meta se puso enfermo y fue incapaz de trabajar más durante ese año, aunque los médicos no pudieron reconocerle ninguna enfermedad, recobrando la salud, de modo milagroso, a los comienzos del siguiente año”.


Cómo una falsa creencia envejeció a un hombre de veinte años

En un libro anterior (Maxwell Maltz, Adventures in Staying Young, New York, Thomas Y. Crowell Co.) presenté el detallado caso clínico de cómo “Mr. Rossell”, de 20 años de edad, envejeció en una quincena a causa de una falsa creencia y llegó a recobrar su juventud casi tan rápidamente una vez hubo aceptado la verdad. Para decirlo brevemente, la historia es ésta: Practiqué una operación cosmética en el labio inferior de “Mr. Russel”, por unos honorarios sumamente modestos, con la condición de que él pudiera decirle a su novia que la operación le había costado los ahorros de toda su vida. Su novia no le objetaba que gastase el dinero en o con ella, e insistía en que le amaba, pero le explicaba que no podría casarse nunca con él a causa de su labio inferior demasiado grande. No obstante, cuando el joven de dijo esto, y le mostró con orgullo su nuevo labio inferior, la reacción de la muchacha fue precisamente la que ya había esperado, mas no la que “Mr. Russell” se hubo propuesto. La novia se puso histéricamente enfadada, y llamó loco al joven por haber gastado todo su dinero, y le dijo, en términos contundentes, que jamás le había amado y que nunca le amaría, y que solamente había jugado con él por entretenimiento en tanto tuvo dinero. No obstante, la muchacha fue mucho más allá de lo que yo ya sabía y había esperado. En su explosión de ira, y llena de disgusto, le dijo que iba a aplicarle un maleficio de “Voodoo”. Lo mismo “Mr. Russell” que su novia había nacido en una isla de las Indias Occidentales, en donde el “Voodoo” era practicado por los ignorantes y los supersticiosos. La familia del joven procedía de bastante buena clase social. El ambiente en que se educó era culto y él mismo estaba graduado en un “college”.
Y aunque en la culminación de la ira, su amiga le aplicó el maleficio y él se sintió vagamente indispuesto, no pensó mucho acerca de ello.
Sin embargo, recordó el hecho y asombrose de sus efectos cuando, transcurrido algún tiempo, sintió un extraño, pequeño y duro bulto dentro del labio operado. Un “amigo” que conocía algo respecto a los maleficios del “Voodoo”, insistió en que entrevistara al joven a un tal “Dr. Smith”, quien inmediatamente le aseguró que aquella dureza que le había salido dentro de la boca era la horripilante “chinche africana”, la cual le iría comiendo poco a poco toda su vitalidad y fuerza. “Mr Russell” comenzó a preocuparse de ello al observar los signos de la mengua de sus fuerzas. No tardó mucho  en creer fervientemente en todas estas supercherías. Perdió el apetito y la capacidad del sueño.
De todo diome cuenta “Mr.Rossell” cuando retornó a mi consultorio algunas semanas después de haberle dado de alta. Mi enfermera no pudo reconocerle y ello no me asombró en absoluto. El “Mr Rossell” que había venido a visitarme por primera vez era un individuo sumamente impresionante, con un labio inferior ligeramente abultado, y eso constituía todo su defecto. Era un hombre alto, con hermoso cuerpo atlético y su aspecto y manera manifestaban una alta dignidad interna y le hacían aparecer con una personalidad magnética. Los mimos poros de su piel parecían transpirar vitalidad animal.
El “Mr Russell” que ahora estaba sentado frente a mi mesa de consultorio, había envejecido por lo menos veinte años. Sus manos se estremecías con el temblor de la vejez. Sus mejillas y ojos aparecían hundidos. Quizás hubiera perdido unas treinta libras. Los cambios operados en su apariencia eran los característicos del proceso la que la ciencia médica, a falta de mejor nombre, llama “envejecimiento”.
Luego de haberle examinado rápidamente la boca, aseguré a “Mr. Russell” que le podría extirpar “la chiche africana” en menos de treinta minutos. En efecto, así lo hice. El bulto que le había causado todas las dificultades era un simple chirlo del tejido que procedía de la operación anterior. Se lo extirpé, lo mantuve en mi mano y mostréselo en seguida. Lo importante consistió en que pudo ver la verdad y en que la creyó. Exhaló un suspiro de alivio y pareciome que se hubiese operado un cambio inmediato tanto en su aspecto como en la expresión de sus palabras.
Transcurridas algunas semanas, junto con una fotografía de él y de su nueva novia, recibí una hermosa carta de Mr. Russell. Regresó a su hogar y desposó a su novia de la infancia. El hombre del cuadro era el primer Mr Russell. Pero “Mr. Russell” ha vuelto a ser joven solamente en una quincena. Una falsa creencia le hubo envejecido en veinte años. La verdad no sólo le liberó del miedo sino que también le hubo restaurado la confianza en sí mismo y, lo que es más, operose en su organismo la reversión del “proceso de envejecimiento”.
Si mis lectores hubieran podido ver, como yo le vi, a Mr. Russell” antes y después, nunca llegaría a sentir dudas acerca de la fuerza de la “fe”, o con respecto a cómo la idea, procedente de cualquier fuente y aceptada como verdadera, puede actuar sobre nosotros tan poderosamente como la misma hipnosis.